分享 | 数据分析在跨境电商中的应用

跨境电子商务是基于互联网信息技术的应用，数据就是跨境电子商务运营的核心，直接或间接存在于跨境电子商务的每一个环节。因为它原本就是继承在数据分析的基因，数据的收集与处理相对方便，如果我们能够充分发挥数据的作用，则数据分析结果能在电子商务运营的各个环节中都为我们决策助力。

现在，跨境电子商务领域存在各种各样的问题。例如：商家不知道如何针对不同国家和地区的客户选择合适的商品；不知道怎样提高商铺流量的转化率；不知道如何针对不同跨境客户选择广告投放平台；不知道如何通过数据分析挖掘老客户的价值等。当然，正是因为存在大量的数据挖掘不到位问题，才会有更多的机会，让我们认识到要解决这些问题，成功的关键在于数据分析。

我们可以通过互联网的相关计算机技术，记录每个客户的浏览访问路径，详细了解每个消费者个性化的需求和真实购物行为模式，收集数据来选择商品、选择针对客户、选择合适的平台、选择经营策略、选择正确的推广方式，并通过数据分析，提升流量的转化率，深入挖据客户的价值。

1 数据化选品

全世界各个国家都有着自己的传统与文化，也有着自己的生活方式和消费习惯怎样挑选出符合不同买家需求的产品，是数据分析在跨境电商选品应用中最根本的目的。

选品，是数据化运营的基础，很多卖家在选品时都会有一些误区。比如，会选择自己喜欢的商品；或者选择价格低廉的商品；或者根据供应商推荐的产品来选择商品等等。这些都不是科学的选品方法，往往还会导致亏损。在电商交易中，我们可以通过数据分析结果进行选品，其可以分为站内选品和站外选品两类。

站内选品，就是指通过跨境电商平台中所有可利用的条件及工具去选择市场。类目或产品的选品工作是为店铺运营里诸如打造爆款、推广营销等动作提供操作的支持与依据。

站内选品还包括选择平台上热销的款式。我们通常可以在跨境电商平台页面中搜索我们想要查询的关键词，找到相关的产品，查看该平台热销新产品和平台中销量上升速度较快的产品。站内选品还包括平台促销活动中所入选的产品，这些产品一般都是平台“小二”根据买家需求所选拔出来的主打产品。我们在为店铺选品时可以参考这些产品。

站外选品分为搜索引擎分析、参考其他跨境B2C、咨询类工具网站应用等，进行站外选品时，首先要参考其他跨境电商平台中的热销产品，其次可以使用其他数据工具来分析不同国家买家的需求，还可以利用一些第三方的网站来分析其他跨境电商平台的热销款。最后我们还可以经常浏览一些国外的知名类网站来查看潮流趋势。

2 数据分析引流

流量之于网店，相当于心脏之于人体，其重要性不言而喻。人没有心脏就无法生存；网店没有流量，也只能倒闭。就像开实体店，即使我们有最优质的产品，最便宜的价格，但是如果没有客流量，就相当于将产品放在仓库，产品不能被别人看到自然就卖不出去。所以有好产品，就要把它展示出来。“流量为王”是所有网站运营的核心，通过数据化选品以后，接下来我们需要做的就是为产品或者店铺引流。流量整体上分为类目流量和普通搜索流量两类

类目流量，指的是从平台页面类目栏（通常在左侧）通过层层筛选最后到达产品展示页的流量。普通搜索流量即自然搜索流量，指的是买家在平台页面搜索框中搜索某个关键词出现搜索结果后，点击某个搜索结果，为该产品所属卖家带来的流量。在首页搜索栏中填写关键词搜索后展示的页面的流量

商品的曝光量与成交量成正比，有更多的曝光量意味着有更多的成交量。我们可以通过数据分析设置流量最大化的标题、设置关键词填写、填写流量最大的属性等发布一个流量最大化的产品，从而获得更多订单。因此我们就要尽量将商品发布在流量大的类目中来增加商品的类目流量。那么如何知道哪个类目的流量更大呢？这就需要用到数据分析。很多电商平台都提供了相关数据分析工具，例如全球速卖通平台上的数据纵横工具里有“搜索词分析”，可以找到平台内最近的热搜词；“选品专家”中可以找到热销属性等。我们还可以通过直通车的数据分析来选择这几年来匹配度最高的关键词进行推广，从而为产品精准引流

流量还可以分为店内流量和站内其他流量两类，店内流量相对比较简单，也就是通过店铺内的搜索栏搜索本店产品的流量。而站内其他流量包括的范围比较广泛，但是其核心就是店铺产品与产品这个页面的跳转，也可以称之为流量的共享，主要工作就是关联以及店铺装修等环节。

3 提高转化率

转化率（Conversion Rate）指在一个统计周期内，完成转化行为的次数占推广信息总点击次数的比率。比如有10名用户看到某个搜索推广的结果，其中5名用户点击了某一推广结果并被跳转到目标URL上之后，其中2名用户有了后续转化的行为。那么，这条推广结果的转化率就是（2／5）×100％＝40％。

流量的“转化率”是跨境电商运营中的一个重要指标，是卖家最终能否盈利的核心，提升网站转化率是卖家综合运营实力的结果。在相同流量的情况下，只需要提升转化率，就可以提升整体收入。

成交转化率是指成交客户数占所有访客数的百分比，即：成交转化率＝成交客户数／总访客数；那么，单品转化率＝单品下单用户数／访客数。影响转化率的因素主要有单品的转化率和全店的转化率。单品的转化率重点关注的是流量优化、商品优化以及客服优化。店铺的转化率更多地取决于热销款商品的转化率，要从平均停留时间、热销款流量的去向以及老客户营销来提高店铺的整体转化率。

我们可以收集客户访问的各个环节的数据：访问浏览一一在线咨询一一下订单一一最终成交。利用数据分析工具，分析整体的用户体验、网站的技术因素、商品的展示细节、促销和关联信息、客房的推荐和评价信息、客服体验等，提升整体化率

4 店铺整体数据分析

当我们选好了产品，引来了流量，优化了点击率和转化率以后，接下来要做的就是分析店铺整体的数据。对进行店铺整体的数据分析时，首先要分析的是买家的行为，通过分析店铺的买家具体特征，可以为接下来的运营提供数据支持，对于跨境电商而言，客户来自不同的国家和地区、那么客户的购物时间是不同的，这样我们就要分析网店主要客户是哪个国家和地区的，确定客户主要购物时间与我国时间的时差，知道了这个规律之后，我们就可以调整新产品上架的时间，因为新产品上架之后会有流量倾斜的。

商品上架后，通过数据分析店铺的买家具体特征以及分析买家最关注的产品有哪些特征，来提升客户的平均停留时间，提升客户的活跃度，降低流失率，最终提高客户的黏性。一般来说，客户在一个网站上的平均停留时间和每个客户对网站的平均贡献值是成正比的。那么，记录客户的浏览行为，了解客户的兴趣及需求所在，有针对性地动态调整网站页面，以满足客户的需要并向客户推荐、提供一些特有的商品信息和广告，从而使客户能够继续保持对访问站点的兴趣。

分析完买家行为以后，接下来就要分析运营人员在日常的数据化运营中，每个不同时间节点都需要做哪些工作。比如营销活动匹配买家购物高峰、掌握国外重大节日进行节点营销等。工作细分了，效率才能提高。

利润永远是卖家最关注的问题，而店铺的利润在绝大多数情况下取决于仓库中的库存，也就是我们最关心的仓库的动销率。所以，我们要经常统计仓库中哪些产品是滞销的，从而将其淘汰；哪些产品是热销的，从而将其继续推广。仓库的动销率提高了，店铺的利润自然也会随之增加。当我们能够成功提升访问次数、停留时间和访问深度这三个数据点之后，客户的活跃度自然就提升了。