速卖通平台的营销策略

每个电商平台都会组织特有的大型促销活动，比如AliExpress Global Double 11、Amazon Prime Day除此之外，电商平台还会配合当地节日开展不同规模的促销活动。活动期间平台流量和销售额都会有显著增长，卖家应积极参与平台活动，以提升销量。

促销是把双刃剑，有人因销量翻好几倍而大赚，也有人因成本计算不当而利润亏损。应该如何打折、如何在打折之后保持利润，有智慧的卖家应该为促销活动提前做规划，有策略地打折、引流和销售。

商品结构

国际上有一种职业叫作买手(Buyer)，一名优秀的买手应该具备数据分析能力、商品策划能力、供应链管理能力和一定的市场营销理念。在跨境电商行业负责选品的人就是在做买手的工作，不仅要判断市场行情，还要做好商品结构的规划。通常，一家店铺会按照商品职能将商品分为三类:引流款(爆款)、利润款、形象款。

引流款(爆款)的职能是尽可能抢占搜索排序靠前的位置，增加曝光机会，为店铺引流，并带动店铺其他商品的销售。引流款商品有每日稳定销量后，即可称为爆款。引流款商品通常是性价比高的商品，且适合大部分消费者使用。例如，如果是女装店铺，则引流款通常是适合大部分女性穿着的经典款式，且提供多个颜色选择，定价较行业中相似款式的定价偏低;如果是电器店铺，则引流款通常是只具备基本功能的商品，且价格便宜。

利润款的职能是为店铺获取更高的利润，所以定价会高于引流款的定价。例如，电器类目的利润款会在引流款功能的基础上增加额外的进阶功能，如液晶显示屏、自动感应，如果买家喜欢这些功能，就会多花一部分钱购买，而多出的这部分钱就是卖家更高的利润。

形象款的职能是一个店铺的品牌定位，是一个品牌功能最全、价格最高的款式。例如，一个时尚类奢侈品牌通常会有高级定制、高级成衣/箱包、彩妆和护肤产品，其中高级定制就是形象款，高级成衣/箱包是利润款，彩妆和护肤品是走量的引流款。

速卖通卖家通常会把引流款(爆款)的比例定在 30%~50%，卖家可能希望爆款越多越好但是打造爆款需要成本，且需要找准市场机会，所以不能做到将所有商品都卖成爆款，这时就需要补充其他商品种类来完善店铺的商品结构。商品种类之间有关联才适合做搭配销售，买家若能在一家店里买齐所需商品，自然会提升客单价。同时，商品种类太多会增加库存管理的难度，卖家应根据自身情况不断优化库存管理。

商品定价

计算定价前应充分了解商品的所有成本，成本=商品成本+国际运费+佣金+其他，公式中的每项因素都有变动性。

商品成本指商品本身的成本，除采购费用外，还包括商品包装成本、从供应商处运输至卖家仓库所需的运费、可能存在的破损概率和物流小包丢失的风险等。

国际运费指包裹寄到买家手上的国际运费，如果是海外仓，则还需要计算商品运输至海外仓的头程运费和清关费，以及存放在海外仓的仓储费和打包服务费。对于包邮的商品，这些费用都应算入成本。

佣金包括平台销售佣金、提现手续费、联盟营销佣金、直通车费用和其他营销费用。其他成本包括人工费、房租、水电费等。

定价=成本+利润。在考虑利润的时候应提前预留出打折空间，卖家在参加速卖通平台活动时，会要求至少有 50%的折扣，所以理论上利润至少应该是成本的1倍，即定价=成本x(1+1)。如果买家一次购买了多件商品，那么平摊到每件商品的运费成本是不是就降低了呢?为了使引流款商品更有竞争力，可以适当降低利润的比例，比如定价=成本x(1+0.8);而对利润款商品可适当提高利润比例。综上所述，利润的比例大致可以是成本的 0.8~3 倍。

一件商品会有三种价格状态:上架价格，即上传商品时填写的价格，可以理解为原价;销售价格，即打折后显示的价格;成交价格，除单件商品打折外，店铺还会做满立减等营销活动。所以用户最终下单支付时会有另外一个成交价格。

当商品数量很多时，不可能对每件商品依次计算定价，新手卖家最好根据自己的成本情况制定一个价格计算表，不同职能的商品使用不同的利润比例，可以很方便地计算出商品定价。

计算出商品定价后，可以去平台上看看其他卖家的定价，查看相同的商品自己定的价格是否有竞争力。我们不鼓励打价格战，如果其他卖家已经把价格压得很低了，那么就该考虑做差异化商品，即“人无我有，人有我优”，寻找优质的商品、争取合理的利润才能持续发展。

推广计划

一场营销活动需要公司内部和外部的不同团队进行协作，即使是小团队运作，也要尽量将计划写下来，这样在准备和执行阶段才不会遗漏必要的环节。设置推广计划时可以从以下方面进行考虑。

1.确定推广目标

有明确目标的推广活动的最终结果与没有目标的推广活动的最终结果有明显的区别。确定目标时应有总目标和分目标，例如，今年“双11”店铺的总目标是销售额达到5万美元，分目标是三款主推商品要完成3万美元的销售额，其他商品完成2万美元的销售额。按照以上销售额目标，可以进一步细化为引流目标:过去30天店铺客单价是25美元，要完成5万美元的销售额需要2000个客户下单，过去30天的平均转化率是4.1%，即需要引入大约49000个访客流量才能实现。将引流总目标分配给各个渠道，使每个渠道负责人都有清晰的分目标。

2.做好商品分层

选择销量多、转化率高、客户反馈好的商品作为主推款，用这些商品去引流，报名参加平台大促销时的秒杀活动，或者参加平台主会场5折精品活动。主推商品的折扣一般在40%~60%，为了促进全店商品的销售，也要给其他商品设置一个15%~30%的折扣。

3.设置优惠政策

给主推款商品设置一个有吸引力的折扣，如果平时的折扣是40%，则在“双11”时可以将折扣设置为50%，店铺内的其他商品也可以设置适当的折扣。

可以使用速卖通提供的店铺自主营销工具设置满立减、优惠券等活动，设置优惠政策时要考虑实际的成本，不要亏本销售，设计优惠政策的目的是提升转化率、提高客单价。

4.策划推广渠道

速卖通站内推广渠道包括橱窗推荐、直通车、各类平台活动、联盟营销等，将能争取到的推广资源列在表格上，并预测每个渠道可以引人多少流量，根据以往店铺平均转化率预测这些流量可以完成多少销售额。

唤回老客户，挖掘老客户价值，将优惠信息发送给老客户，并给老客户发定向优惠券。开发站外资源，与“网红”合作，开展社交媒体营销。

把能使用的资源都列在表格中，按照列表准备推广素材，推广素材包括图片、视频、商品链接、特定渠道的优惠券、给“网红”的返佣链接等。如果没有整理成列表，则这些琐碎的工作很容易被遗漏，给整个推广活动造成损失。

5设计关联营销

所有的推广渠道都会把流量引人到主推商品，要想让客户买更多的商品，就要设计好关联营销，增加店铺内其他商品的曝光机会，或者通过优惠政策(比如满99元减5元)引导客户浏览更多商品，提高客单价。

6.沟通客服话术

在营销活动期间，客户可能会有一些特别的问题，比如优惠政策怎么使用、新客户怎么使用平台功能等。把客户可能提出的问题提前录人客服话术库，提高活动期间客户服务效率。

7.协调供应仓储

提前检查库存是否能够满足活动需求，如果库存不足，则要及时补货，避免补货渠道也断货;如果需要向工厂下单生产商品，则要预留生产周期，并且要考虑活动期间工厂订单量激增无法按时交货的情况，提前预留弹性时间。

在活动期间，发货压力也会突然增加，发错货的概率会变大，跨境电商包裹退回来的成本很高，如果发错货，则只能支付高额运费退回来，或者折价给买家，无论选择哪种方式，对卖家来说都有很大的损失。因此，要给发错率定一个标准，帮助发货团队合理安排发货流程、加快发货速度、降低发错率。