独立站引流新利器：如何通过联盟营销+内容营销拉动销售增长｜跨境直播课第57期

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亿邦动力与全球跨境电商知识服务中心携手推出跨境实战系列课程，课程将根据跨境行业发展现状、热点以及政策变化，为企业提供一系列知识服务及实践指导。本期课程，我们邀请到有赞国际化市场总监，饶曦老师，讲解如何通过联盟营销+内容营销拉动销售增长。

本期课程主要从“什么是联盟营销”、“内容营销成功案例”、“什么是内容营销”三个方面，讲解如何通过联盟营销+内容营销拉动销售增长。

一、什么是联盟营销

在跨境行业中，比如做品牌，其实就会有运营的联盟营销，在独立站中联盟营销的应用是比较广泛的。

常见的联盟有两种，一种是自建的联盟平台，一种是第三方的联盟平台，在海外的第三方联盟平台是相对比较成熟的，沉淀周期也很长。

联盟平台前端对应的是海量的联盟客，这些联盟客背后，都有非常活跃并且高品质互动的一些“意见领袖”，而这些“意见领袖”背后都有非常活跃、属于垂直领域当中的粉丝，或者是忠诚度高的“玩家”。当联盟平台中聚集了海量的联盟客之后，必定会有人去消化这些流量，这样就生成了很多广告主，广告主就是卖家，广告主通过在联盟平台中找到属于符合自己产品的垂直意见领袖，通过内容的方式产生曝光，并且转化，这就是联盟的一种方式。在国内，早期的淘宝客衍生成的阿里妈妈，就是非常典型的联盟。

联盟优劣势

在做联盟的时候，早期多数的付款方式都是CPS，也就是依据联盟客实际产生的交易量、销售额，按照佣金比例产生费用，是非常精准的带货模式，不产生其他的费用。很重要的一点是这些小众的意见领袖背后的“粉丝群体”是非常活跃的，能够有高频次互动，对联盟博主有很高的信任感，那么对于渠道的转化，相对来讲是比较好的。像类似电子烟、成人用品，包括非常垂直且小众的豪车、游艇、枪配周边，都是更适合联盟营销品类。

劣势在于沉淀的时间周期会非常久，不像社交媒体沉淀的时间周期那么快速，在Facebook、谷歌等社交媒体、搜索引擎当中去投放的时候，会发现受众可能很快的被罗列出来，每一条广告投放出去，能很快进行流量计算，会看到有多少人能看到广告内容，甚至是当天就会产生一些订单。但是联盟推广的时间周期不仅仅是一到三个月，不过沉淀时间周期长，效果也会更长久，最长的一些内容的沉淀时间可能到达一、两年，在一、两年之后可能还会因为同一个联盟内容带来持续性的订单。联盟营销对于团队的门槛是比较高的，要求团队有跟海外联盟配合、沟通的能力，包括精准的找到产品相关的联盟客的能力，比如面向有视听障碍的残障人士的产品，都需要有专业的人去这个联盟，那对于团队的沟通能力，其实是有很大的考验的。一个优秀的联盟投手，还要有试错的能力的，就像广投放一样，需要经过时间、金钱的积累，才会有精准定位的能力的能够找到，所以优质的联盟投手是比较少的。

联盟营销常见的认知误区

联盟营销并不都是CPS的收费方式。一些海外的联盟博主制作内容、上传素材之前，其实是有前置费用的，可以理解为坑位费或者是项目定金。比如说联盟博主可能会承接五到十天的内容有一个简单的报价，在后期可能保证内容的曝光度，后面其实不会再有其他的费用，或者当他有内容输出，有高交易表现的时候，才会额外去谈一部分佣金。所以联盟其实有很多种收费方式的。

联盟营销不仅是网红营销，网红营销是联盟营销中的赛道之一。因为网红的带货方式是比较简单、直接的，相对而言比较单一，但是联盟的带货的方式是比较多样的。

联盟并不是独立单一的流量渠道。对于独立站来讲，流量渠道可以分为社交媒体、搜索引擎、联盟、红人、社群组织等，都是通过媒体的方式，给独立站带来流量。

联盟营销的营销定位

联盟营销能够沉淀非常优质的推广通道。因为经过联盟通道进行多次的磨合，看到它展示出来的一些文章、素材之后，会发现有一些其实是很优质的，并且能够长期留下来，对于品牌有很大的助推力，并非一次性的营销。

自媒体高粘性用户沉淀。其实一些非常垂直的类目，它背后都会有一群粘度很高、长期活跃的、有很高忠诚度的用户。所谓用户其实就是一个联盟博主背后的一些“粉丝”，很多产品，比如说渔具类型的产品、游艇类的、电子烟类的，这些产品背后的人群可能很小众，或者是很很垂直，比如是20到26岁之间有高消费的能力和爱好的男性，其实它们都属于同一类的人群，在全球的人数也不会非常多，都黏附于某一些联盟群主的背后。

优质种草内容其实也是在联盟当中能够输出的。我们看到的很多内容并不是单纯的广告，当然最终的目标可能都是订单或者出单，但是早期的时候更多的是种草，就是先为品牌做一定的铺垫，然后对某一些产品做一些能直入人心的内容。像很多美妆的内容，以国内为例，像一些美妆博主他并不是在售卖某一种产品，他在教我们化妆的过程当中，告诉你哪一些产品可能不浮粉、哪些产品可能更显色，无形当中就会安利某一些东西，然后观众反过来可能马上就会搜哪里能买到同样类型的产品，这是一个买家内心的真实的种草路径。

哪些商家更适合联盟营销

Anker和Gearbest是两个比较典型的案例。Gearbest是环球早期两个大独立站其中之一，以3C类目为主，售卖的产品非常垂直，背后附着了大量的源头供应商，它早期流量就是通过联盟的方式推广起来的，到后期才介入到社交媒体。Anker是亚马逊起来的品牌，也在联盟打磨非常长的时间，现在Anker独立站表现也很好，能看到其实Anker也是一个很垂直的一个品牌，售卖的产品也是相对单一的。

总结来看，独家供应链产品源头工厂且产品相对垂直外贸型企业，售价不会很低、人群非常精准的垂直精品站，DTC品牌出海企业以及国内在转型的精品卖家，在出口的时候其实都可以参考联盟营销的方式。

联盟营销的运作流程

首先用独立站为基础，再通过站点当中的产品，去找到符合产品定位的的一些海外联盟的博主、意见领袖，通过他们来输出内容。内容包括但不限于文章、视频等，然后将内容上传到自己的店铺当中去，客户通过这些丰富的、高质量内容种草下单。比如情趣用品类型的产品，早期通过联盟带货的内容并不是色情暴力的，而更多的是以家庭、爱情、婚姻有关的一些的解读为主，通过心理学的层面讲述如何推动爱情关系稳步发展，在这个过程中慢慢的植入一些产品或内容，从而有一些流量，开始有产品的转化。

有赞有一个分销功能，刚好与联盟营销之间有很好的结合。每一个联盟的博主、站长、意见领袖，就相当于是站点间接性的一级、二级的分销商，那么博主的引流能力等方面都可以通过有赞的分销功能看到，并且当买家通过联盟的博主带货，完成交易之后，可以通过有赞的后台分销功很清晰的看到，这个联盟博主计算的佣金是多少，不同的联盟客的佣金的计算可能也不同，根据流量的不同来计算，最终为联盟支付佣金。

联盟营销2大运营模式

联盟营销有两种大的运营的模式，第一种就是三方平台，第二种是自建联盟平台。

在整个独立站的后期可以搭建一个属于自己的联盟平台。联盟营销早期都会通过不断的试错、摸索，找到专门来带我这个类目的联盟的联盟客、博主，对接的人越来越多，淘汰掉那些能力相对偏弱的，留下了活跃的、优质的、转化率相对高、曝光率相对高的联盟内容和博主之后，存量越来越多，就会形成一个小的联盟平台，未来可以为其他同类的人对接内容、资源，沉淀属于自己的优质资源，这是一个自建的联盟平台的一个优势。有赞的分销功能也是慢慢的向这个方向去演化，也为了搭建自己的联盟平台，去做一些定向的管理。

如何搭建自己的inhouse联盟

首先要有这个联盟系统软件，其实有赞目前的分销功能有一些基础功能是支持的，然后会有一个所谓的联盟客招聘的页面搭建，其实就是分销链路的一个搭建流程，可以在后台去设置属于专门的联盟客的一些短链或者内容，挂在整个主站的下拉框当中。

一些博主或者分销商想要去看的时候，可以把这个链接、域名给他，他能很清楚的看到并且在线用很简单的方式注册，就可以成为我的联盟客。甚至有一些用户本身就是联盟客，比如shopify创始人，早期是滑雪发烧友，其实他做shopify最初的目的也是为了招募这些全球的滑雪的发烧友及爱好者，能够跟他一起去玩，甚至去购买它的滑雪装备，那其实这个例子也可以放在今天的独立站当中，包括招募联盟的这一页，其实是用的上的。在站点当中可以去招募，爱好我产品的人群，买家可以成为分销商，因为每一个买家他背后都有一个玩这类产品的小社群、群组。

设置佣金防作弊规则，海外早期的一些联盟结算过程中会有一些博主或者红人，会有一些作弊的行为，比如刷单、大量购买视频观看量，大量的去购买流量等，去刷数据。所以，在佣金结算这里，我们设置了一些规则，比如说超期结算佣金，这个时间周期是我们自己来设定的，比如说买家收到货的7天、15天、45天之后，才去给网红或者给联盟去结算佣金，这个其实可以跟联盟客做前置的沟通。

在联盟营销素材的制作方面，大多数情况是由联盟客自己制作素材的，比如说视频的拍摄、文案的的撰写。但是前期广告主，要付出产品的样品。

最后要在站内去做活动的应用，比如说全站满减，或者是买A送B等，包括只有针对某一个站长专门做八折或者是九折积分抵扣等活动。

第三方联盟平台接入流程

在谷歌当中找到第三方联盟平台之后，先要去在线注册，完成注册签约之后，可能会上传自己的一些营销内容、素材，然后去安装。通过像素的方式去找这个链接，跟这些三方平台之间的数据的抓取，通过pixel的方式去植入抓取。最后在联盟平台当中去做平台内的运营。

二、内容营销成功案例

案例的品牌主要做电动出行类型的产品，在谷歌当中，去搜索这个品牌，0.5秒的时间就跳出了34万左右的搜索结果，其实这是比较成功的一种方式，因为其实观看量跟搜索量是相对匹配的，观看量是非常真实的。而且曝光度，包括整个的内容的制作，就说明观看的人群也是很活跃的。在联盟制作方面，在0.31秒有640多个内容的制作。这个联盟营销的案例，覆盖的人群超过100万，推广的ROI其实非常高的，超过20了。这些联盟的内容除了短视频之外，还包括产品电池的续航能力、产品的重量、应用场景等都制作了内容，并且进行了在线的营销，品牌的口碑很快就植入用户的内心，打穿用户的心智，在后期交易量也比较高。

营销案例的全案拆解

第一，进行市场调研，分析产品优劣势，包括竞品分析，痛点分析以及卖点提炼等。以电动出行工具为例，对其竞品进行分析，痛点为运输时效，电池续航，价格，车速，便携，智能防盗等方面。卖点在于带儿童椅，价格低, 物流关税保证，电池续航久，更便携，马达强，颜值高，稳定性强等。其实我们所有的产品早期也是一样，比如说做贵金属或者是珠宝类型的产品，其实会放非常多这个开采的过程，包括来源，价格，珠宝纯净程度等等提炼出来的。

第二，确定营销定位。在寻找产品的营销定位的时候，也是要找到合适的购买的人群，包括区域等

第三，进行营销内容规划，确认曝光渠道以及内容形式。一般是以YouTube为主，SNS、Blog、Form等为辅；内容方面大多是开箱视频的模式，开箱测评在海外是非常火的，其实国内的电商当中也会用到开箱测评的方式。因为他在开箱过程当中，会真实的反应体验。

最终，当有内容输出之后，开始有转化，所以要做效果的复盘。比如之前提到的智能电动出行工具的品牌，就成功打造了千万级爆款，欧洲区城实现300%销量增长，通过优质内容营销积累口碑,形成品牌声量打穿用户心智，打造成为行业第一批被国际认可的电动出行国货品牌。

三、什么是内容营销

内容营销就是与你的潜在客户和消费者沟通的艺术，而不需要向他们销售产品。

在中国，今天我们看到一些非常优质的公众号当中的内容，比如说罗振宇、吴小飘的公众号等，每一个垂直类目，它都有属于自己领域很精彩的内容。刚刚讲到的小飘，它其实是逗豆鸟鸟的研发创始者，吴小飘其实是一个大学心理学老师，他创建了属于自己的IP之后，整个的公众号的内容的质量非常高，涉猎了很多的领域，有一部分是青少年、少儿的性教育，很多家长群体也都是他的粉丝。内容营销其实是博主通过内容串接产品与粉丝的桥梁，通过博主跟用户去做高品质的互动，可能面对的受众会有很多，也可能很少。比如说一个很垂直的博主可能有十几万的粉丝，那如何跟粉丝触达，就是通过精彩的内容，只有内容能够抓住用户群体的时候，才会有可能有一些转化，所以小飘在公众号当中的商城的表现是很好的。

爆款的底层逻辑

首先是产品极致。我们看到极致的产品是有非常多可拆解的内容，一些很有趣的产品甚至是超乎想象很超前的产品，比如说最近很热点的空气手机，这种产品就是很概念化的，那其实它产品的极致就是它有很多故事可以讲，很多内容可以写。

我们有客户是做儿童使用的餐具，它就会把整个餐具的原材料，从春天种植到秋天收割，到粉碎机粉碎，包括高科技环保材料的制作工艺全部列入，把它分段式的做成一些内容，广泛的去传播，容易被别人所记住。现在海外是比较流行，比如说在社交平台内会宣传说每卖出这款产品，就会有一部分钱捐给某些地区，这样就会形成一种传播链。

增长模型

首先要有非常好的售前的体验，包括有一个电动智能出行的产品，它包含了12个月无条件售后期，包括一些扫地机器人的类型的产品、众筹产品、预售产品，其实它都会把这些产品的早期的东西做到极致，会让买家内心留下非常好的印象。对于整个的这个目标用户，给到很好的售前的体验，让整个购买、交易过程比较舒适的。

产品在使用过程当中是有应用场景的，像士力架有很经典的广告系列，就有应用场景、想象空间在里面，所以最终好的内容会形成一些转化。

内容营销核心价值

忠实用户沉淀。通过贴近用户喜好的优质内容对用户进行深度种草，结合意见领袖的信用背书，更容易收获忠实用户的信赖。第一批自带口碑效应的种子用户是品牌养成的最重要基石。

精准推广渠道沉淀。一个品牌的养成道路上需要经历很多次的试错，无数次的试错成本换来最有价值的东西之一是沉淀一批能够精准触达目标用户的推广渠道。精准的内容营销推广渠道不仅有品效合一的带货价值，还是品牌方优质内容生产的最重要利器。

优质内容沉淀。通过了全面洞察的目标用户旅程，在每个营销触点呈现最贴近用户喜好的优质内容。通过内容影响力让普通用户全面感知产品力和品牌温度是最持久有效的营销路径。

独立站冷启动阶段推广流程SOP

第一是选择合适的产品，到底什么样的产品更适合我？假如有自己的供应链，有做私模的能力，出货速度更快，产品具有全球唯一性的，可以去做众筹或者是预售型的产品，这些都是选品的优势所在。

第二做市场调研，要测试出产品到底要卖给谁，在哪个地区的流量可能更高？哪一部分的人群更容易接受我的产品？从年龄段、性别、宗教信仰进行调研。

第三，针对市场调研的结果去规划内容。要输出什么样的内容？要找什么样的博主来来带动我的内容？

第四，通过对流量来源的把控，来做广告投放。经过反复测试，找到一个属于产品自己最优质的一个渠道，无论是社媒、红人还是联盟，去长期深耕这条渠道。

最终运营私域流量，当站点有一定量的会员用户之后，可以去做私域流量的运营，做一些活动、战略的营销。甚至自己再去输出联盟内容给到用户。

内容营销三板斧

首先，定位。资通过行业大数据，市场调研，根据定位营销理论，与品牌，产品团队深入沟通，为出海品牌精准定位。

其次，内容。通过品牌定位，竞品对比提炼产品卖点，定制与产品精准匹配的内容策略。有效的内容策略是精准营销投放的前提优质内容策略的定制是为产品口碑做乘法

最后，投放。基于精准的品牌定位和有效的内容策略，资深推广流量专家通过大数据筛选，匹配最适合的内容创作者。这些创意+足的内容创作者，为品牌方生产贴近用户喜好的优质内容的同时，大幅提升产品口碑产生信用背书并迅速提高品牌声量，刺激产品销量，实现品效合一的营销效果。

用户旅程拆解

用户旅程拆解也是非常重要的一个环节。用户到底在哪里？流量都集散在哪里？有什么样的兴趣爱好？什么样的内容会影响最终的购买？是否会产生复购？这些问题是需要去还原用户旅程来解决。

比如说只做海外华人市场的一些品牌，要很清晰的知道，他们的用户活跃在哪里，是在小程序当中还是在海外的微信里面，还是说在社交媒体。在兴趣爱好方面也是要是做非常多的拆解的，包括从社交的内容，关注列表等。早期其实有非常多的联盟博主会去比价网站对比价格，也会要求独家报价。推广方面要输出用户能够接受的种草内容，我们有做过渔具的案例，如果不是对这个产品感兴趣，会觉得非常的枯燥，因为它整个的内容，比如视频内容可能就是在钓鱼的过程中拆解、安装鱼竿，甚至很长一段时间都是在静默状态，但渔具的受众是非常容易被这些视频内容种草的，所以不同产品的种草的风格不同。一个优质的意见领袖一定是内容的高产出者，即使他不带货的时候，也会有非常多跟行业有关的内容输出。

内容营销打造爆款商家准备清单

第一要知道产品到底是哪种发货方式，第二要有属于自己的店铺、独立站，因为所有的流量最终沉淀下来的载体其实是独立站，第三物流、支付、售后是怎么去做的，第四确定人员及分工。

一个独立站搭建早期，人是比较少的，可能一到两个人，来做站内的投放、战略优化、广告素材的制作、内容的输出，可能有订单开始慢慢产生，还需要客服，其他的其实就不需要特别多的人。站内的优化是不断的、持续进行的动作，不是偶然性的，每一个内容的发出都伴随着战略的优化与调整，要配合海外的节假日，针对不同的地区市场来生产不同内容。在站内，去做属于自己的联盟系统的搭建也是非常之重要的，是一件长期可持续的动作。

最后，广告预算方面要确定整个业务的大概的投资是什么级别的。说传统的社交媒体的测试周期是比较短的，大概在七到九周左右，花费也相对偏低。联盟比较挑产品，当我们确定了产品之后，联盟需要制定一整套的内容方案，甚至是找到能够给我们来带内容的联盟的站长，跟他们去沟通。也就意味着必须要有合适的这个预算。

有赞是是一家成立在杭州的Saas软件服务提供商，平时大家接触到的微商城、小程序都是有赞来提供的服务。那国际化的业务是针对跨境电商行业当中的卖家，也就是独立站卖家来做建站工具。有赞店铺的后端的功能是非常完善的，从建站到后台以及跟各个社交媒体之间是打通的。