国内电商转型跨境独立站该怎么做？（二）

国内目前主要是平台（淘宝，京东，拼多多，1688等）为主，二类电商（抖音，头条）为辅。

国内的卖家转型跨境路线参考：平台，独立站，或者平台+独立站。

本文重点讲的路线为：独立站，平台+独立站。

Derek陆陆续续接触了很多国内电商转型做跨境的卖家。所以什么是跨境平台，什么是跨境独立站？

简单地说，平台和独立站各有优劣：

•平台有自然流量，然而规则和竞争激烈。

•独立站自由度大，私域流量池，操作空间大。

独立站的核心两个点：产品，推广。

1、为什么独立站产品是核心？

有个理论是，独立站能不能做起来产品占到70%。

打个比方，标品类的产品绝大部分人会选择在平台购买，比如拖鞋，牙膏牙刷等等。

这几个产品做独立站做不起来的原因：

客单价低，推广压力大

独立站前期以付费引流为主。按照点击一次0.5美金去计算，100美金预算200个人点击，成交率按照2%就是四单。

客单价是25美金的话，推广费用持平，其实也是亏的。

如果卖的是无人机，可能一单成交金额就是几百美金。

买家更倾向于在平台购买

这类产品，亚马逊会有很多卖家在做，所以不建议在独立站去做零售，如果咱们是厂家，就做小批发。

作为一个供应商或者贸易商，给做亚马逊的卖家，独立站零售的卖家去供货，这，可能是一条出路。

文章参考：

跨境电商小额批发独立站攻略

改款，有卖点的款推独立站

标准款，常年款，在平台。

首先有个现象，自疫情3月份开始，部分客户的单量反而上升。

会存在亚马逊等平台缩减了谷歌投放的坑位，竞价变低，少部分产品在广告成本降低情况下，获得更多曝光机会。

亚马逊等平台也是要像谷歌，必应等搜索引擎付费去引流，才会有我们在平台的自然流量。

从这个角度出发，所以我们在独立站上面去做平台差异化，做“新奇特”产品才有更多的机会与爆发的可能。

文章参考：

大胆预测2020年独立站爆发的四个思路

测爆款的核心思路

爆款主要有两类，垂直发掘爆款卖点以及不分品类什么好卖卖什么。

对于垂直类来说，常常伴随着开款，擦边这两个属性，一般情况下是做站群，通过子站像素传递给主站，收集数据，主站在旺季推积累的数据。

对于不分品类找爆款产品，在选品这方面建议：

•客单价超过40美金，最好 60以上

•稀奇古怪的东西

•容易聚焦社群

•细分品类，避开大类目，一般不碰大众类的产品

•侧重于卖点，或 功能 的产品

•从社交 + 平台， 去寻找

•偏向于外观类的产品，初期比较难做

•选品的重要性大概在 75% 。运营手段+投放，占比 20%。

•不碰高科技，重品牌的 类目：如数码相机。笔记本。

•可以考虑做一些 品牌的配套，如：配件

2、2020年爆款解析

时间线推移，跨境爆款分别是：

1、口罩；

2、口罩被禁，转战消毒液，纸巾；

3、防疫被禁，场景围绕家庭办公；

4、家居小物件；

5、家庭健身周边，宠物用品；

6、五月末，六月初的防狼喷雾，面罩，电击棒；

从风口来看，都是围绕国际事件而产生，我们称为嗅觉。

有嗅觉是第一步，第二步是执行力，第一口是肉，后面汤都喝不到。

理想中的状态：

•1月初我们是成熟的独立站公司，并且测爆款思路清晰，市场反应敏锐，国内爆发的同时，思考国外有没有可能性，开始着手准备。

•3月不到开始推口罩，与此同时，我们开始考虑口罩做不了做什么？规划Plan B！

也就是一步一步的往前看，当然现在是马后炮！

至此，引发一个问题，我们为什么要做独立站？

3、为什么要做独立站？

走一次闭环，实操

从建站——推广——支付——物流——结汇整个环节走一遭。

包括产品的选择，Facebook广告的优化，受众的测试等等，这个阶段走的思路是测爆款。

制定测款的规划，包括预算，周期等等。

时间久了，我们至少有了经验，对于新奇特产品的反应会比只做亚马逊，国内的人风口追的更快。

平台客户沉淀独立站

我们讨论的是抗风险能力，对于团队来说运营一个店铺十分不容易。

亚马逊在一年里只能接受两次风险，一次伤筋动骨，甚至今年白干，两次直接公司倒闭的大有人在。

绝大部分人会考虑平台规则太死之后才去现做独立站，明智的选择是两条腿走路。

4、如何布局独立站？

这个时期的独立站扮演什么角色？

买家复购谷歌搜索

实例：某厦门宠物用品公司，独立站0推广，每个月2k美金订单。

流量来源：老客户搜谷歌品牌名，在独立站复购成功；Facebook平时动态，老客户跳转独立站复购。

速卖通，包装插页

引导买家复购独立站。

速卖通的规则相比亚马逊会宽松许多，存在薅羊毛的可能性。

实例：湖南速卖通某币类客户，复购金额月均8w，0推广。

尝试绕过平台，面向终端做测试，将独立站作为漏斗，跳转平台走流程。

Facebook、Google推广的客户先到独立站看产品，想买了跳转平台对应产品。

5 、如何选择外贸独立站？

选择上来说：SaaS建站＞传统建站，国内建站＞国外建站。

有服务的本土化建站工具可以帮助我们更好更快的上手，有对应负责的一对一顾问做咨询，介绍闭环服务，做规划建议等等。

•传统建站：大量时间解决技术问题，开发功能，高成本。

•国外建站：没有本土化的服务，花太多时间摸索怎么使用工具，偏离中心。