80%以上的跨境电商上市公司都有独立站

你知道吗？80%以上的跨境电商上市公司都拥有自己的独立网站！

就连没有上市的独立站代表企业-SheIn，2019年GMV超300亿，而2020年预计超过400亿！疫情期间官网流量和销售额同比翻番、ROI超过1：100等惊人的业绩，无不吸引着跨境电商从业者把眼光投向独立站。

那么到底什么是独立站？跨境电商卖家为何要做独立站？为什么无论是平台站卖家、还是跨境电商新从业者都会对独立站跃跃欲试？对于还没接触独立站，或者正想了解独立站的你，我们从基础开始！

什么是独立站？

目前，跨境电商卖家将产品销售到海外的渠道主要有两种：其一是第三方平台电商，比如亚马逊、eBay、速卖通、wish等；其二便是独立站，像SHEIN、Anker、环球易购、棒谷等大卖家都是独立站玩家。通常情况下，大部分卖家在第三方电商平台的业务做到一定程度后，都会布局独立站，实现多渠道销售。而随着独立站建站门槛的降低，不少新入局的创业者也会直接由独立站切入进入跨境电商行业。

那么什么是独立站？通俗地讲，独立站就是具有独立域名的网站，在某些建站方式下，你或许还需要自己部署网站服务器。再直接一点就是自己建一个属于自己的电商网站，然后上传商品去出售，需要自己去做营销和推广。

独立站并非近两年才出现的新鲜事物，早在2007年就已兴起。07年左右最为人所知的独立站模式就是仿品网站了，广州包、福建鞋一时成为仿品的典型代表。

2013年以前，跨境B2C市场几乎都是独立站的天下，代表性的独立站玩家如Dinodirect、兰亭集势、米兰网等都红极一时。不过，当时很多卖家并没有品牌思维，同时受限于推广渠道的单一，大部分综合类独立站的模式依旧以铺货和廉价为主。2013年以后，跨境B2C市场的平台型电商便强势崛起，eBay、亚马逊、速卖通、wish逐步成为主流，相应地，独立站玩家则消失的消失，沉寂的沉寂。

不过，近两年来，独立站玩法在跨境电商圈又“火”了起来。而这个却是得益于两点， 一是独立站建站方式让独立站门槛降低，二是得益于以Facebook为代表的各个新推广渠道的崛起。

要知道早些年间，独立站可不是随随便便一个小卖家都能做的，想要做仿品，想要做综合站，没一定的资金，没自己的技术团队可不行。

而近两年来，Shopify、Bigcommerce等海外的SaaS模式独立站建站软件公司大力开展中国业务，而早年间的本土独立站服务商在洗牌之后沉淀下一些迭代成功的，并迎来一批新诞生的玩家。技术的进步和成熟，以及大量新型服务商的出现，将独立站的门槛大大降低了。使用建站平台提供的标准模板，一个不懂技术的人都可以在几个小时完成一个很专业的独立网站。

为什么要做独立站？

不同于国内市场消费者更倾向于在淘宝/天猫、京东这些大平台购物，海外用户对于独立站的接受度更高，也更愿意在各个品牌的官网购物。这就构成了跨境卖家做独立站之所以可行的重要前提。

与此同时，第三方电商平台要求变高、运营成本增加、头部效应越来越明显，且常出现罚款或封号等问题。这使得平台站卖家越来越重视独立站这一渠道。

1、自主性更高

第三方电商平台对卖家有着诸多的规则限制。比如，做亚马逊FBA卖家需要先发货到亚马逊仓库，且需要小心维护店铺的绩效、登陆VPS以免触发平台的审核。同时，由于平台规则变动频繁，卖家之间恶性竞争，卖家们为了获取稳定销量，需要不断调整甚至刷评，在各类“X”型打法下，产品的价格不断压低，进一步压低了利润空间。再加上跟卖现象导致价格战，久而久之便疲于应对了。

此外，在第三方平台，买家的所有行为数据和信息都属于平台，这对于想打造自己品牌的卖家，无疑是堵上了他们通往品牌之路的通道，因为他们无法深度了解终端用户、无法拿到他们的联系方式，想要仅靠亚马逊打造品牌，基本上不太可能。

相比之下，卖家做独立站只需要建网站+推广投入，不需要压货、不担心账户关联问题、规则限制少等因素，就让独立站的“自由”更成为了大家的向往之地。更重要的是，做独立站终于能把用户数据掌握在自己手中了。

2、投入成本低，可快速试错

独立站的投入成本低主要体现在两个方面：

一是建站成本低。一般来讲，Shopify、Wix、Woocommerce等建站平台都有很多自动化的建站工具，且大都是按月收费。比如Shopify最低是29美金一个月，而Wix每月费用也只需14美金左右。

二是测品和测试流量的成本低，几千到几万人民币不等。不过，独立站是否需要测品还要看卖家类型，品牌卖家不测品，更多要关注的是品牌包装，平台卖家一般不测品，大都直接卖平台产品；而铺货型卖家的测品一般不囤货，爆单了再拿货。

3、独立站增长空间更大

Shopify的数据显示，无论是独立站的交易流水还是店铺数量，都在今年取得了20%-30%的增长，相反，平台类电商的增长则没有这么明显。

从市场环境来看，今年独立站之所以会迎来更好的增长源于四个原因：一是疫情期间，用户的线上消费习惯得以培养，线下消费人群大量转向线上；二是中国供应链恢复比其他国家更快，而由于线上需求增大，导致供应端卖家竞争减少；三是一些新营销渠道（如TikTok、众筹）的崛起给独立站市场带来了新流量，且流量平台的广告效果优化也趋向成熟；四是如今独立运营人员比过去更加容易招聘，且独立站相关的培训也逐渐完善。

4、更利于打造品牌

在第三方平台，消费者的每一次购买实际上都需要付出成本，而独立站，特别是垂直类目的独立站，可以真正拥有粉丝和忠实用户，并通过精细化运营形成自己的私域流量，达成多次复购转化，进一步提升用户的终生价值，从而逐渐打造属于自己的品牌。

可以看到，很多亚马逊大卖家都布局了自己的独立站，一般是先从垂直品类独立站做起，然后发展为行业电商品牌，再有甚者打造品牌矩阵品。

独立站有哪些模式？

分析SheIn的成功案例可以看到，它有三个明显特征：一是早在2008年就入局独立站并一直坚持至今；二是专注于一个品类（服饰），形成了产品自主设计、生产和销售的供应链；三是注重口碑和社交媒体营销，其在YouTube、博客以及Instagram的粉丝量都是大V级别，这也是其独立站获得高净值流量的最主要来源。

另外，无论是SheIn这样大体量玩家，还是Rothy's、Babes and Felines这样小而美玩家，他们都有一个共性——长期主义者。也就是说，好的独立站在供应链、客户服务以及营销投放等方面都是为长期价值做考虑。

而另外一种独立站模式，则是“短平快”的爆款模式，通过Facbeook广告快速获得曝光及销售。因只需要掌握建站及广告投放两种技能，快速见流水让爆款模式在短时间吸引了很多卖家的注意。但这种强依赖于Facebook广告渠道的站群模式往往也蕴藏着风险，广告平台对这类电商模式的管制也成为了最大的风险因素。

建站难易度的降低和推广渠道的普及，让独立站越来越“平民化”。但是在这种情况下，我们更要意识，独立站的长远价值不在于短平快，而是品牌化、持久化，从独立站获得长期的价值才能才是你选择独立站的目的。经营产品、提供更专业的服务都是品牌卖家要关注的主要话题。

独立站如何运营？

从独立站运营上来说， 以下三点必不可少

第一：一个能体现品牌调性且让客户信任的网站

卖家要对自己的品牌和产品有清晰的认识，从网站的搭建和设计开始策划，从设计风格、品牌定位展现品牌调性，加强客户对品牌及网站的信任度

第二：成熟的供应链管理体系和质量管控体系

卖家要用与自己品牌定位相匹配的产品和服务持续化加强用户对品牌的好感度。独立站的流量成本并不低，如果没有好的供应链做支撑，很容易变成一次性买卖，但如果用户来了之后，你有好的产品和服务给到他，他就会第二次、第三次寻找你。

第三：完善且有效的引流推广及转化策略

流量的获取及用户的转化是一个完整体系，不仅仅是投广告那么简单。如果你通过搜索引擎营销、网红营销等方式把客户引导至独立站后，没有做店铺优化、没有精细化的运营手段，就没有办法把流量存留下来。此外，流量形成购买转化后，还需要对客户生命周期进行管理，通过成体系的客户运营吸引复购和推荐传播。

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