独家！跨境电商网络营销渠道经验分享！德州经开区专题培训班第二期成功举办（后附课件）

德州经开区专题培训班第二期

为适应当前跨境电子商务快速发展的新形势，加快跨境电子商务专业实用性人才培养，德州经济技术开发区商务合作局委托网来云商环球信息技术（武汉）有限公司举办跨境电商政策理论及操作技能专题培训。

独 家

这次和大家分享由网来云商高级运营经理聂青带来的《跨境电商网络营销渠道经验分享》

要点整理如下

一、什么是跨境电商？

1、跨境电商的本质：本土化、品牌化、全球分销

2、跨境电商的品牌化之路：注册品牌，锁定消费群体；经营SNS，植入品牌影响力；经营官网，植入品牌影响力；线上销售积累粉丝，建立数字商誉。

3、跨境电商的本土化之路：

4、中国式跨境电商七大普遍现象：

二、传统企业如何做跨境

1、如何快速开拓海外市场？

直接去当地注册公司或分支机构，参加展会（国内--国外），寻找当地的代理公司，开拓业务，电商平台以及建立海外网站

2、企业类型决定跨境方式：

成熟型外贸：通过跨境电商，建立全球营销品牌；新开口外贸：通过跨境电商，探索新兴蓝海市场；未开口外贸：通过跨境电商，快速实现触电出口

3、如何选择渠道：

市场定位：产品的目标市场及品牌定位，才能找合适的渠道；

营销策略：随市场定位、资金实力及短期期望值设置营销策略；

配套设施：物流解决方案、目标国家的支付方式、相应渠道的服务要求等也是重要考量因素

4、跨境电商渠道：

三、通过网络平台开发客户渠道

线上营销推广方式

① Google-全球最大搜索引擎。五大助力：

关键词、展示、视频、移动、搜索引擎优化

②社交媒体营销：常见的5大社交媒体有Facebook、 Twitter 、Pinterest 、 Instagram 、LinkedIn等。特点如下：

变化趋势：2013年，Facebook依然是最受美国年轻用户欢迎的社交媒体，2014开始Instagram成为他们的新宠儿。到了2016年，Snapchat则取代Instagram成为美国青少年最喜爱的社交媒体。Snapchat适用于主推欧美、中东地区的产品，同时娱乐性较强且产品用户年龄结构相对年轻。企业要根据自身产品的目标用户画像，选择用户画像相近的社交媒体重点运营

2015-2018年美国青少年最喜爱社交媒体变化↑

③黄页和行业目录：网络黄页，或称电子黄页、在线黄页等，网上黄页将超链接引入，可以获得更加详细的公司及产品信息。区域黄页更把电子地图引入，拓展了网上黄页的价值。欧洲很多企业都有在黄页上刊登自己公司信息的习惯。（后文会进一步分析）

④全球部分电商平台分布：（后文会进一步分析）

B2B平台推广一直是众多外贸企业选择最多的一种网络营销形式，目前存在的综合类和行业的B2B平台非常多，也就存在良莠不齐的情况，企业该如何选择合适的平台推广？

您常用的B2B或B2C电商平台

☆Globalsources.com：10万到20万/年，线下展会、杂志、光盘宣传，优势的行业是电子类和礼品类，针对的客户群以大企业为主

☆Alibaba.com：平均8万/年，中小企业为主，中国卖家太多，竞争激烈

☆Made-in-China.com：域名优势特色，给国外客户留下深刻的印象，广告投放的力度并不大，搜索引擎优化排名一般，机械行业效果偏好

国内常用B2B平台现状

☆平台知名度高，覆盖全球市场

平台覆盖地区广，但访问人群主要为中国和英语地区的国家

☆行业全、分类全

平台容量太大，产品复杂

☆国内客户众多，服务流程成熟

国内同行太多，价格战，竞价排名

☆有固定海外客户群

培养了大批固定客户，多为中间贸易商，养成中国购物习惯

国内平台的瓶颈

☆外商对中国产品本身要有好感

☆知道alibaba， Made-in-China等中国电商平台

☆产品的键词是否全球通用

☆同行多，价格战、曝光率

☆无法直接联系国外终端采购商（87%的采购都是由国外贸易企业发布）

2、全球性平台与本土平台对比

四、海外本土电商平台介绍

欧洲电商平台-Europages

Europages由位于法国巴黎Eurédit 股份有限公司运营，成立时间为1982年。Europages是欧洲专业B2B搜索引擎。欧洲购买商习惯是以搜索引擎或专业B2B网站如Europages来查找供应商信息。通过Europages做推广，可使中国的企业信息以多语言显示在Europages 26个语言版本网站上，让求购商在筛选供应商的阶段找到并看到所推广的企业信息，同时可以给中国企业的公司网站带来更多的欧洲客户访问流量。

●注册公司260多万

●访客数量达2500万

●每月超过136万的独立访问。

●每月5000个新注册会员

●2014年搜索量达4800万次

●每月发布的邮件信息为17万封

● 4500条目录标题，9万多个关键词

●涵盖26种语言，可进行多语搜索

●准确的关键词

●Europages会进行网站的SEO优化，被最常用的搜索引擎如 Google, Yahoo, Bing, Ask等收录，以及区域性的yandex等

Europages拥有26个语言版本网站

主要语种网址如下：

英语Europages.co.uk

俄语europages.com.ru，法语europages.fr

西语europages.es

阿语europages.ma

葡语europages.pt

德语europages.de

等15国语种

Europages网站的访问主体主要由来自工业及商业服务领域的商务人士。他们的职位分布主要是：CEO，总监，经理，采购经理，市场营销主管等等。

专业的访问群体

51%生产商和制造商，25%服务提供商，20%批发商和分销商，4%零售商

拉美概况及主要B2B平台

发展中国家最聚集的市场

人口：超过6亿人口；语言：西班牙语、葡萄牙语；良好的互联网渗透，经济发展稳定，签订了多个自由贸易协定（智利、秘鲁、哥斯达黎加）；丰富的自然资源：墨西哥和委内瑞拉的石油,巴西的铁矿石,智利和秘鲁的铜矿；社会稳定，无战争区域

拉美部分国家进口数据↓

墨西哥进口国排名，中国第二↑

巴西进口国排名，中国、美国并列第一↑

这些数据说明什么问题？

●进军拉美，我们已经在做了

●拉美地区接受、认可中国的产品

●排名数一数二，但占比太低，可提升空间极大！

拉美重点市场-巴西

巴西之所以市场潜力大，得益于巴西辽阔的领土丶丰富的资源，巴西自然条件极佳，国土面积居世界第五。

巴西电子商务市场是拉丁美洲市场最大的市场，同时也是巴西国内增长最为活跃的领域之一。不仅电子商务基础好，加上这几年政府在大力建设电子商务基础设施，使得电商的快速发展有了可能

根据相关数据显示，尽管巴西只有61%的人口能够使用互联网，但其中大约一半是活跃的电子商务用户，这些用户至少进行过一次网上购物行为。2013年以来，电商活跃用户增长76.36%，2017年达到5515万。

巴西最大的B2B平台-B2brazil

B2Brazil是巴西最大的B2B领军平台，该平台与巴西各大公司、协会和政府机构均建立了战略合作伙伴关系，并且是巴西地区唯一受谷歌信任并建立合作关系的B2B国际贸易平台，提供英语、葡语双语言服务。

根据平台询盘量统计，询盘数较多的行业有农产品，时尚配饰，工业设备和零件等行业↑

线上线下如何做↓

战略合作伙伴↓

印度电商概况及重点平台-tradeindia

2016年印度总人口达到13.26亿，在线人口达到4.62亿，其中在线购物达到1.3亿。

根据Statista统计数据显示，2016年印度电商市场规模达到160.7亿美元，2018年将达到250.8亿美元，呈现超25％的增长率，预计到2022年印度的电商市场规模将超过500亿美元，具有巨大的市场潜力。

中国是印度的最大进口来源国

●中产阶级较强的购买力

●较低的运输成本

●人口众多，市场空间大

●由于各种各样的宗教，节日等因素，印度需要中国的成品

印度最大的B2B平台-tradeindia

Tradeindia是印度最大的B2B综合电子商务平台之一，1990年成立，注册会员数达468万。为全球的卖家和买家提供一个交流的平台，双方可以在tradeindia平台上找到合适的合作伙伴。

平台为印度乃至全球的制造商，进口商，出口商，服务供应商提供产品推广服务，全球的买家可以在我们的平台上找到优质的供应商以及物美价廉的商品。

平台数据分析

平台覆盖近40个行业，100多万产品类目，根据月均询盘数据统计，其中机械，农业，时尚服饰是该平台比较热门行业↑

成功的开发印度市场的建议

●找到可靠的进口商，了解他们的需求

●价格低廉比较吸引印度采购商

●购买数量不会太大，但是订单比较稳定

●流行季节性采购，节日前家居用品采购比较多

●找一个印度本地的合作伙伴或者可靠的分销商对开拓印度市场很有效

●印度人喜欢讨价还价

●对于印度市场要有耐心，因为耐心意味着能够取得长期效果

●印度年轻一代受教育程度比较高，大部分都擅长英语

●印度是世界上第二大互联网使用国家

●印度有很多区域还有待开发，市场空间大

●二三线城市购买力也很强

基于以上因素，电子商务线上营销是开发市场的重要手段

2、俄罗斯电商概况及重点平台-TIU

俄语是世界上使用人数最多的语言之一（全球位列第六）。世界上说俄语的人口合计超过3亿人。

根据相关数据，俄罗斯2018年电子商务市场收入达到180亿美元，预计到2021年的市场交易量将达到至少230亿美元。俄罗斯2018年电子商务用户渗透率达到56.12％，预计到2020年将达到61.44％

根据OECAtlasProfile数据，俄罗斯人海外订购最多的商品来自于中国。在2017年俄罗斯进口数据排名中，中国占第一位（进口总额为373亿美元），德国占第二位（进口总额为236亿美元），其次为白俄罗斯（109亿美元）、意大利（74.4亿美元）和美国（57.9亿美元）

俄罗斯网上购物者的需求和消费行为

在俄罗斯，16-24岁年龄段中有95％的人每天都会登陆互联网，25-34岁和35-44岁年龄段分别有88％和83％的人每天登录。

女性购买的品类多为服装、饰品、儿童用品和家居用品。男性经常集中购买电子产品和汽车配件。

TIU.RU

在附属于Naspers传媒集团旗下的中东欧最大的电子商务网络控股集团Allegro Group

莫斯科、圣彼得堡、叶卡捷琳堡为主要访问区域↑

热门行业分析

中东市场概况及重点平台-eWorldtrade

中东市场通常指环绕波斯湾和阿拉海的9个国家和周边阿拉伯国家，总人口达到5-7亿，人均年收入从阿联酋，科威特等的3-4万美元到伊朗，伊拉克，也门等国家的年人均收入5-6千美元不等，这些阿拉伯国家的轻工，日用，电子，服装基本外要依赖进口，产品的价格要求为中低要求，档次不是非常高。

同时这些部分地区，几乎可以讲是一种完全纯消费的特点，往来中东80%以上的货物要经过迪拜进行中转，同时辐射到非洲大部分国家，辐射人口达到13亿。

根据 Internet World Stats 数据显示，截止到2017年底，中东地区的互联网用户约1.6亿，互联网渗透率超过60％，同时也高于全球平均水平。

尤其是阿联酋、卡塔尔、沙特阿拉伯、约旦、黎巴嫩、巴林的互联网渗透率都超过90％以上。

有56％的消费者表示手机即将成为他们网上购物的主要工具，41％的消费者表示已经使用移动设备网上购物了。

40％的人是因为网上购物价格较低，31％的人认为网上购物有更多产品选择，17％的人认为网上购物更便利。

中国出口到中东的商品

电子产品: US$6003 亿 (26.3%)

机械、发动机、泵类: $3645 亿 (16%)

家具、灯具: $987 亿 (4.3%)

针织服装: $838 亿 (3.7%)

非针织服装: $785 亿 (3.4%)

医疗设备: $738 亿 (3.2%)

塑料: $658 亿 (2.9%)

车辆: $627 亿 (2.7%)

钢铁制品: $606 亿 (2.7%)

鞋类: $536 亿 (2.3%)

出口障碍

●语言障碍

●对当地市场缺乏了解

●营销及销售人员的高额成本

●不同时差

中东eworldtrade平台

是美国Reckon Media LLC集团旗下的电子商务B2B平台，致力于为全球进出口商提供信息交流服务的综合性平台。

Reckon Media LLC集团致力于线上品牌化运营、内容营销和管理、市场咨询和调研、新媒体营销和推广等数字化推广综合服务和计算机技术和服务。

Reckon Media LLC集团在迪拜、尼日利亚、韩国、中国、巴基斯坦均有分公司、代理商。其中，巴基斯坦卡拉奇是其全球服务中心。

根据买家访问数，消费电子，纺织皮革及服饰类行业

是平台的热门行业↑

平台亮点

●是一个提供差异化的质量保证体系的创新平台

●保证100%真实采购商和供应商，提供独享买家信息，在线聊天实时连接，协助信息同步化处理

●全新人对人（H2H）的服务

●为供应商提供从未有过的全新的又丰富经验的人对人服务