跨境电商营销：阿里巴巴速卖通宝典

序言一

阿里巴巴旗下的全球速卖通平台原本只是阿里巴巴B2B业务中的一个项目。因为洞察到外贸订单碎片化的趋势，速卖通业务负责人沈涤凡和核心团队在过去5年卧薪尝胆，披荆斩棘，硬是趟出一条跨境电商零售之路。

有时我会觉得不可思议，难道就是这样一群普通得不能再普通的小二，帮助中国数以万计的商家把上亿商品行销海外，服务了全球超过220个国家和地区的消费者吗？

之前速卖通低调得令国人甚至阿里同事都感觉陌生。直到在刚刚结束的2015年全球化双十一活动中大放异彩，单日创造的2124万笔订单，终于让坚定地跟了我们很多年的中国卖家幸福得泪流满面。

要感谢过去5年无数中国制造和中小外贸公司甚至个人卖家的不离不弃，陪伴速卖通平台一起成长壮大，共同探索跨境电商的技巧和心得。作为平台，我们除了帮助卖家获取到全球优质流量，陪衬完善的跨境支付和物流解决方案以外，最重要的任务是向商家学习，把优秀商家的心得和我们探索的经验充分与大家分享！

跨境电子商务领域的全球竞争已经开始。而中国将首次因为拥有世界上最大的电子商务市场而重新制订电商WTO新秩序。这对于一直在寻找转型方向感的中国制造，对于想要全球化、国际化的本土企业，对于渴望价廉物美的中国商品的全球消费者，都是一种希望。

让天下没有难做的跨境生意！

阿里巴巴集团跨境B2C事业部总经理 逸方

序言二

2014年5月，江南渐入初夏的日子，我来到绥芬河，在这个湖面依然冰封的边陲小城举行客户见面会。当地的卖家热情之高，让我惊讶。与其中一位客户随意交谈，他告诉我，之前从事传统边贸十余年，也做过淘宝，而现在毅然转型速卖通的原因，一是在国外社交网站上，看到越来越多的老外在晒单，夸耀在速卖通上买到的物美价廉的商品；二是看到物流公司的速卖通业务突飞猛进。“这两件事情，假不了！”他非常肯定地说。

电子商务在中国虽然只有短短十余年的历史，但已经经历了B2B、C2C两次创业浪潮：第一次，让许多外贸公司、外贸工厂如虎添翼；第二次，淘江湖应运而生，淘宝、天猫成为网购的代名词；而现在，跨境B2C来了。

速卖通平台能够让卖家直接面对全球终端客户，这条短得不能再短的商业链，形成了多赢的局面，因而业务呈现爆发式增长。而大量卖家，经历过B2B、C2C的历练和准备后，如上面那位绥芬河卖家一样，有勇气和能力，直面全球220多个国家和地区的消费者。

由于不同的语言、地域、气候、国家政策、文化、消费习惯等因素，跨境电商从一开始，就对卖家提出了较高的要求，在基础操作、规则、选品、物流、营销、数据分析、视觉美工、客服、支付等电商课题上，需要有不同于国内电商业务的视野和思考。

作为直接负责卖家成长和培训的部门，速卖通大学从创立开始，就秉持“助人为乐之本”的信念，面对市场日益急迫和汹涌的学习需求，在线上及线下，借助速卖通大学讲师团及全国合作机构、商会、院校的力量，帮助速卖通卖家提升和进步！

本书的编纂工作，集结了速卖通大学最为优秀的师资力量，他们以极端负责的精神，投入了大量的时间和精力，没有这些老师们的努力，就不会有此书如此高质量的出版！在此致以衷心的感谢！

由于电子商务时时刻刻都在高速进化，永远是beta版，本书的内容只对应截稿日的页面、规则、数据和经验之谈。另外，由于水平有限，时间仓促，难免有不足之处，请各位同行及读者不吝提出宝贵意见和建议。

最后，愿此书能帮助所有从事跨境电商的朋友们取得更好的业绩！

速卖通大学 横刀

序言三

作为本书的作者之一，我很荣幸受到速卖通大学的邀请，代表速卖通大学讲师团为本书作序。

随着工业4.0的到来，传统外贸行业界限将消失，产业链分工被重组，销售链条也将缩减。此外，随着近几年跨国支付、国际快递的逐步便利，跨境电子商务B2C乘势快速兴起，其利润远高于国内同类贸易。速卖通（AliExpress，以下有部分简写为AE）在工业4.0的驱动下，应用互联网和电子商务的力量，优化了全球供应链，帮助中国制造缩短了销售链，实现了从制作商直接到顾客，大大提高了中国制造的利润。

作为88后新时代大学毕业生，我感到意外的荣幸，因为虽然并未赶上工作包分配的时代，但是却赶上了工业4.0的产业升级，赶上了马云给我们创造的淘宝时代和跨境速卖通时代。还记得，当初在大学期间，在我所学的国际经济与贸易专业中，有一门电子商务学科，当时整门课是以淘宝为研究对象，课程以实操的形式告知整个电子商务的流程。在学习的过程中，我偶然接触到号称“国际版淘宝”的速卖通平台，从此慢慢走上了跨境商业之路。

当接触了淘宝和速卖通之后，我们在学校成立了第一个创业联盟，那时的我们慢慢摸索着各个规则，自己开始尝试各种营销方案和策略，当时的我们没有提炼系统化的营销思路和运营策略。直到2011年开始接触速卖通的小二，开始了解线上速卖通论坛和线下卖家分享会，这时候我们才意识到，原来电商并非闭门造车就能做好的。有时候，聚会上几个卖家分享的一两句话，就可以帮你绕过很多误区；甚至他们说的某一句话，就是他们2～3年的经验总结。而今天我很幸运，在横刀老师的引导下，加入了速卖通大学讲师团，因为这个组织是由具有多年跨境电商经验的卖家组成的，在这里面，我们有各种思路的碰撞和经验的总结。

2015年年初，在横刀老师的牵头下，我们速卖通大学22位营销组的讲师和速卖通的小二们达成共识，打算就各位卖家讲师这几年来在营销上面的心得和经验，在本书中与大家做分享。因此，本书聚集了速卖通大学整个营销组的所有精英老师们的精华，他们将自己这几年最精华的营销思路和运作经验写到了本书的各个章节中，同时在洪绪土和许洪美二位讲师的协助下，完成了整本书的排版和编辑工作。

基于此，我们以最大的诚意推出本书。作为速卖通大学的讲师，同时也是速卖通的普通卖家，我们本着一颗助人为乐的心，将自己的经验总结分享出来，奉献给更多的卖家。同时，通过对知识经验的汇总和交流，我们自己也获得了提升。

下面对本书各个章节做个简要介绍。

第1章“速卖通中的营销理论”，由傅海姣老师负责编写。主要阐述的是4P/4C/4R/4I营销理论，以及该理论在速卖通中被应用的运营思路。作为本书开篇，仅做抛砖引玉之用，希望通过对营销理论的学习，卖家们可以系统化地运用速卖通的各种营销工具和营销体系。

第2章“全球主要国家电商市场概况”，就全球主要国家的电子商务市场进行介绍及分析，让读者对这些国家的电子商务市场有一个全面的认识。“俄罗斯市场”小节由刘靖（Amy）老师编写。Amy曾留学俄罗斯，从她在俄罗斯的所见所闻的角度就俄罗斯跨境电商现状及发展趋势做了详细介绍。“巴西市场”小节由曹慧发（Tycoon）老师编写，曹博士曾在包括巴西在内的60多个海外国家及地区学习、生活及工作过。结合他在巴西圣保罗及玛瑙斯两地的工作经验，对巴西电子商务市场做了简要介绍。“西班牙市场”小节由孙玲老师编写。她对西班牙电子商务市场进行了详细介绍，以及对速卖通在该国所采取的战略进行了分析。“美国市场”小节由李文渊（Alex）老师编写。Alex基于他在北美多年的学习、生活及工作经验，对于美国电子商务市场，他给大家带来了一些有关营销和选品方面的切实可行的建议。“英国市场”小节由许洪美（Rica）老师编写。Rica有多年传统外贸及电子商务经验，熟悉英国电子商务市场，她对英国电子商务市场做了细致的介绍和分析。“法国市场”小节由李易老师编写。他对法国跨境电商做了全面而详尽的介绍和分析。

第3章“速卖通店铺运营策略”，以选品、定价、节假日营销、爆款时间轴打造四个方面分析店铺运营策略的秘密。其中选品和定价由洪绪土老师编写，节假日营销和爆款时间轴打造由傅海姣老师编写。在整个章节中，以实践理论为基础，以实践案例分析为证明，以实践操作步骤为重点，一步一步为大家讲解如何做好店铺运营策略。希望大家阅读完本章节后，都能够为店铺规划出专属自己的运营策略。

第4章“营销活动”，由李俊峰、郑驰华、孙玲、梁馨丹4位老师编写。全面详细地介绍和分析了营销活动，内容包括灵活自如的店铺自主营销活动、具有爆发式效果的平台活动、有针对性曝光产品的橱窗推荐，以及免费获取大流量、高点击的联盟营销，这些都是各位老师多年的经验和心得，特别是活动的设置技巧和运用方法。

第5章“流量引入和使用”，由柯奇岐、黄炫洲、方健、王丹、傅海姣5位老师负责编写。本章分别从直通车付费推广、SEO优化以及SNS引流等方面，指导读者如何最大限度地将流量引进店铺；深入了解站内流量和站外流量，帮助卖家更好地进行店铺营销推广。

第6章“无线端营销”的作者汪星老师表示，“无线端毫无疑问是将来相当长一段时间的重要战场”，做速卖通从现在起必须重视无线端的方方面面。通过对第6章的学习，可以了解到速卖通无线端App的特点，产品在PC端做了活动设置之后在无线端是怎样展示的，以及无线端平台活动的展示等内容，有助于读者建立起PC端和无线端、后台和前台多维度立体的速卖通运营观念。

第7章“行业板块营销攻略”，其中，男装行业由傅海姣老师负责编写，本节将剖析整个产品的运营流程，分别从选品—定价—上传—优化—营销活动—产品追踪（物流及售后维护）—产品生命周期—反向选品流程研究，奠定打造店铺完整的运营操作思路，进而提升店铺核心竞争力和产品竞争力，从而走差异化竞争，提升店铺利润度。女装行业由孙玲老师负责编写，本节将以裙子为例，介绍女装产品上传的几个要点和细节，主要通过自然引流和营销活动两方面实现店铺快速起步和茁壮发展。童装行业由李俊峰老师负责编写，本节通过选品策略、定价策略、促销策略、服务策略这四种营销方式和大家分享如何做好童装营销。此外，作者还提出，童装运营核心是要挖掘出产品的核心卖点，甚至用一些创意故事来打动购买商品的妈妈们，这样可以大大提高产品的转化率以及客户的黏性。3C行业由汪星老师负责编写，作者提出了3C类产品往往是标类产品，标类产品的特点是各位卖家在平台上的销售价格往往十分接近，所以，要想脱颖而出，就要采取一些过人的甚至是非常规的方法。而自有品牌3C产品的运营往往更加讲究套路，或者叫体系。本节将介绍一些平台操作上的非常规方法，同时也向大家展现自有品牌的产品当前流行的基本运作流程，希望能给各位读者一点启发或者提示。

跨境电子商务时时刻刻都处于高速发展的状态，我们不能墨守成规，速卖通大学讲师团营销组的各位老师也必将跟随速卖通平台一起成长，不断进步、创新和总结，这样才能给大家分享更前沿的营销方法和策略。也希望更多的高手带着自己的成功经验加入速卖通讲师团，为广大速卖通卖家学员们提供更多优质的分享。

速卖通大学讲师团 傅海姣