【马来西亚篇】跨境卖家常见的3大营销策略迷思及解答

马来西亚电商行业发展迅速，近年来成为中国跨境电商争相开拓的市场。当进入新的市场，面对不熟悉的消费者，跨境卖家对如何做好当地的市场营销可能会有以下迷思：

这次我们邀请到了东南亚营销推广公司Digital 38的首席运营官George Foo，从当地营销专家的角度为跨境卖家破解以上三大营销策略迷思。

迷思之一：网红营销和直播带货在马来西亚管用吗？

George说，许多中国卖家都希望在马来西亚也使用网红营销和直播带货的推广方式，因为这两种方法在国内市场非常成功。然而，这未必适用于人口组成、语言体系和文化风俗较为多元化的马来西亚市场。

首先，马来西亚全国的三千万人口主要分为马来人、华人、印度人，语言各不相同。George表示，直播语言的选择就已经是很大的问题了。再加上宗教信仰的不同，导致直播内容也受到一定的限制。因此，如果店家想要直播带货，选择了一种语言就等于放弃了其它语言的受众，再加上产品有目标的受众年龄，这样算下来，可以有效接触到的客户群就很小了。如果雇佣一位网红进行直播带货，需要支付的佣金和其他运营费用较高，并不划算。

事实上，George指出，针对在大型电商平台（Lazada、Shopee等）开店的跨境电商卖家，相比于请网红进行推广，店家的当务之急应该是提升口碑。通常情况下，马来西亚消费者是依据店铺的评价来做出购买决定的，因此更快速更平价的方法是请“测评师“。

George建议卖家先用低价吸引多一些普通顾客购买产品，并鼓励他们写评价，帮助提高店铺曝光率，让店铺在平台上能够脱颖而出。这样的评价越多越好，在店铺初期最少应该有50条正面评价来达到吸引未来顾客的效果。

在店铺有一定流量后，卖家可以再考虑直播营销。George建议，如果跨境电商想通过直播来营销，不需要使用网红，而是通过了解产品卖点的销售人员即可。在George看来，在马来西亚乃至东南亚其他市场，直播很大的作用就是产品展示。请一位销售人员来直播，他或她可以介绍产品特点，演示产品的使用方法，达到让顾客更了解产品的作用。如果客户有兴趣，可以实时下单或者随时进入店铺浏览产品。

迷思之二：什么是电子邮件营销？在东南亚真的有用吗？

虽然国内买家更习惯通过微信推送等方式接收商家消息，但是George指出，由于东南亚居民有日常查看电子邮件的习惯，所以电子邮件营销在东南亚才是更为常见的营销手法。这一点对于跨境电商，特别是独立站卖家十分重要。

George认为，电子邮件营销并不只是简单地发送产品介绍和促销提示，其更重要的一个功能是维护与顾客的关系（Customer Relationship Management, CRM）。卖家可以发送电邮维护旧客户或是鼓励新客户购买。

比如，当一个顾客把商品加入了购物车却迟迟没有付款，店家就可以发送邮件提醒顾客付款，也可以随邮件附上一个折扣码。而对于老顾客，如果很久没有复购，店家也可以通过邮件吸引顾客再次访问网站购买。

示例邮件：提醒顾客为加购的商品付款/宣传店铺促销活动

迷思之三：如何做好东南亚社交媒体营销？发帖子时有什么注意事项？

根据Facebook和白鲸出海在2019年发布的《东南亚数字发展与移动生态报告》，东南亚居民是当之无愧的社交媒体重度用户——他们的社交媒体日均使用时长是3小时08分，较全球平均值高出一小时。相应地，相当一部分东南亚居民也非常习惯在社交媒体上进行品牌搜索和研究。因此George建议，所有进军东南亚市场的跨境卖家从一开始就应该经营社交媒体，例如Facebook、Instagram等等。

不仅马来西亚拥有多元化的消费者群体，其他东南亚国家的语言和宗教文化更是各不相同，因此同一篇帖子并不能机械地套用在所有市场的社交媒体上。George表示，品牌应该在不同的国家开设不同的社交媒体账号，针对该国的文化发布合适的内容。另外，不同平台对于帖子的长短、图片的尺度都有不同规定，不同平台用户的浏览习惯也不同，卖家发帖时也应注意灵活变动。

根据 George的观察，很多商家会错误地把社交媒体当成促销场，一股脑把自己的折扣和促销信息全都发布上去。这样做的弊端是会让自己的主页看起来很低端，每天都在减价，也会影响品牌形象。

正确的做法是多发布一些精致的有趣的内容、多与顾客互动、打造品牌形象。而必要的促销信息可以使用限时动态来发布。

Digital38客户 “阿原” 的Instagram，主页中并没有促销信息，但是打开限时动态可以看到最新折扣

跨境卖家在马来西亚市场遇到的问题，通常都是源于对国情、文化、习惯等方面的不了解，所以往往会把国内的营销手段直接套用在马来西亚市场。George提醒各位跨境卖家，不管是电商平台、社交媒体还是SEO，“在地化”是所有跨境商家需要解决的问题。

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作为立足于东南亚的营销公司，Digital 38可以为中国跨境卖家提供一站式的在地化营销方案和平台代运营服务。如果跨境电商对马来西亚或其他东南亚市场的营销策略有疑问，可以通过以下方式与Digital38取得联系：