什么是入站集客营销(Inbound Marketing)? 深入4个阶段和营销策略

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如果你的团队主要使用出站营销策略，那么你可能已经注意到，如今要吸引一部分受众注意力是多么困难。事实证明，人们不喜欢破坏性的营销技术，例如冷门推广和强制性的程序化广告。

幸运的是，入站集客营销恰恰相反。入站策略可帮助你在潜在客户准备好采取行动时吸引他们，培养关系，并通过内容营销提供卓越的价值。在本文中，我将定义什么是入站集客营销及其工作原理，以便你可以创建更加多样化和可持续的销售渠道。

本文节选自SKUKING跨境电商数字化赋能沙龙撷英分享，根据SKUKING跨境电商研究中心编辑整理。粉丝朋友可以在「跨境电商独立站」查看往期内容中SKUKING的更多分享，或者联系(SKUKINGCOM)获取完整行业洞察报告等资料。

什么是入站集客营销？

入站集客营销是指战略性地创建有价值的内容以吸引、吸引和取悦客户。

入站集客营销与出站营销

在尝试理解入站集客营销的概念时，很容易扭转局面，因为某些渠道适合这两个栏目，具体取决于你使用它们的方式。

例如，如果你使用电子邮件营销进行冷外展，那么它就是一个出站渠道。但是，如果你使用营销自动化向订阅者提供个性化的电子邮件内容，那么你将它用作培养潜在客户的入站渠道。

简而言之，出站营销将通用信息推送给没有举手要求的广泛受众。SKUKING跨境电商外贸建站与运营营销主任John补充说，例如，想想商业广告和电话营销；相比之下，入站集客营销侧重于通过创建他们想要的有价值的内容来吸引和吸引特定受众。

入站市场营销内容示例

入站策略使用几种不同类型的内容营销和格式，包括信息、门控和促销内容的混合。

这个想法是提高品牌知名度并建立牢固的关系，同时诱饵捕获联系信息，并最终完成交易。因此，在制定计划时，请考虑如何在整个内容营销渠道中吸引潜在客户。

入站集客营销的4个阶段

入站集客营销不仅仅是网站流量。这是一种全流域营销策略，可在旅程的每个阶段激活你的受众。让我们看一下入站方法的四个阶段。

吸引

第一个入站阶段是吸引力营销。你的目标是向新受众介绍你的品牌并为你的网站增加流量。在此阶段效果最好的内容包括社交媒体帖子、署名、公共关系文章和博客文章。

基于主题集群框架的博客文章是理想的，因为它们从不同角度涵盖了许多相关主题。此阶段的有用软件包括用于关键字研究，内容优化，社交媒体监控和调度的工具，以及电子邮件外展工具。

Engage（接合）

在第二个入站集客营销阶段，你需要吸引受众并将兴趣转化为行动。这个阶段是关于潜在客户的产生。你的目标是吸引潜在客户交换他们的联系信息以获得有价值的见解。

然后，你可以通过滴灌活动培养他们，直到他们准备好与销售代表交谈。此阶段的最佳内容类型包括白皮书、市场报告、电子书和网络研讨会。

关闭

第三个入站集客营销阶段是完成交易。你的目标是阐明你的价值主张，减少恐惧并证明可靠性。这里要包含的最佳内容营销示例是网站解决方案页面、案例研究、销售表、在线评论、计算器和推荐。

追加销售

入站集客营销的第四阶段是为客户提供卓越的价值，这样他们就无法在没有你的情况下发挥作用。换句话说：帮助他们明白为什么他们不能没有你。

SKUKING跨境电商外贸建站与海外市场营销主任Kevin说，你在这个阶段的目标是加强你们的关系并突出你的结果，以便他们不断要求更多。最有效的内容包括幻灯片、季度业务回顾（QBR）报告、社交媒体帖子、直接发送给POC的电子邮件、视频推荐和案例研究。

在此阶段很难确定特定工具，但你的CRM对于跟踪有关你的POC的数据以及性能仪表板和数据可视化工具很有价值。

如何制定入站集客营销策略

传统的出站营销技术（比如cold call）不足以填补你的销售渠道。如果你想让你的销售团队充满转化为新客户的合格潜在客户，那么你还需要一个有效的入站集客营销计划。下面介绍了如何创建一个入站集客营销策略：

研究你的目标受众

入站集客营销是关于通过相关内容吸引和吸引目标受众。因此，如果你想做法有效，那么你需要了解你的客户群。从销售和产品团队收集有关现有客户的数据，以了解客户生命周期价值（CLV）和客户生命周期。

SKUKING跨境电商独立站建站技术主任Charles提到，哪些细分市场与你在一起的时间最长，哪些细分市场最有利可图？另一方面，一些客户是否会引起摩擦，耗尽你的客户支持资源，并蚕食你的利润？

你拥有的数据越多，就越容易将它们细分为组，以便你可以创建客户角色。

开发买方角色

市场研究是入站集客营销过程中宝贵的一步，但它不是很用户友好。为了制定能引起共鸣的有效营销活动，你需要将该研究提炼成更具可操作性的东西。换句话说，你需要一个代表你理想客户的买家角色。

客户角色应包含重要信息，以帮助你了解每个细分受众群的想法和行为。最好根据你的每个客户群创建多个买家角色示例，以个性化你的营销工作。

绘制买家旅程地图

入站集客营销的优势之一是它在整个漏斗中接触到潜在客户。为确保你不会错过关键决策时刻，请绘制从认知到转化的客户旅程。包括每个入站数字营销渠道，你可以在其中与目标受众互动，以及要克服的摩擦点和通过漏斗转移潜在客户的机会。

通过内容营销建立信任

高质量的内容是你入站集客营销策略的支柱，因为它将你的品牌定位为你所在领域的最终权威。你创建的每条内容都应针对特定受众在旅程中的关键时刻的需求。

但是，不要只是创建单独的、脱节的内容，否则你最终会得到碎片化的数字客户体验。相反，制定一个有凝聚力的内容策略，指导客户完成他们的旅程。想想他们遇到的所有问题，以及如何使用内容营销来提供最佳答案。

创建潜在客户生成登录页面

SKUKING跨境电商品牌营销案例库分享的是入站集客营销的示例，品牌商拥有庞大的内容库，尽管他们免费赠送了所有信息，但你仍然需要提供联系信息才能获得它。

但是，内容创建只是潜在客户生成的第一步。你还需要在你的网站以及其他营销渠道中推广内容。这可能包括付费广告、战略合作伙伴关系、影响者营销，当然还有你自己的内容中的号召性用语（CTA）。

主要目标是将流量引导到潜在客户生成登录页面，你可以在其中通过表单收集联系信息。因此，你将能够直接向选择接收具有高度针对性内容的电子邮件的用户进行营销。

通过SEO扩大入站集客营销

如果你的受众从未看到你发布的内容，你的内容营销工作将被是无意义的。这就是为什么搜索引擎优化（SEO）对于有效的入站集客营销策略绝对至关重要的原因。

为了在客户搜索与你的品牌相关的关键字时在搜索引擎结果页面（SERP）中可见，你的SEO策略必须坚如磐石。你需要考虑搜索意图、页面优化、技术SEO、链接建设、E-A-T、用户体验等等。

这不是你可以通过雇用一个人来做的事情。你要么需要一个完整的内部团队，要么需要将SEO服务外包给像SKUKING这样值得信赖的合作伙伴。

SKUKING是知名开源系统的布道者和可依赖的跨境电商赋能解决方案，诸如WordPress/WooCommerce, Magento, OpenCart和PrestaShop，拥有全球顶尖开发者和行业生态链协作支持，服务海内外数百家在线零售商和品牌连锁企业。SKUKING具备境外电商开发团队，推崇更适合外国客户喜好的跨境电商独立站。商务合作与业务咨询，请联络SKUKING中国官方客户经理(SKUKINGCOM)。

利用口碑进行入站集客营销

任何小企业主都会告诉你，口碑是他们最有价值的营销资产。当满意的客户与公司分享他们的体验时，它会建立信任、提高转化率并增加收入。因此，成功的入站集客营销活动也利用社会证明也就不足为奇了。

事实上，大多数数字营销策略都应该包括客户之声计划，以收集和推广客户推荐和在线评论。

SKUKING跨境电商独立站出口外贸事业部Daisy认为，积极的反馈可帮助你完成更多交易。负面反馈很有价值，因为它可以揭示可能导致品牌声誉问题的问题。除了在你的网站上分享口碑反馈外，你还可以将其包含在发送给即将购买的潜在客户的电子邮件中。

利用社交媒体营销

社交媒体营销是一种非常强大的入站集客营销策略，可以提高品牌知名度。当你在社交网络上分享精彩内容时，你将获得更多的关注者，这意味着更大的品牌曝光率。

Twitter和LinkedIn等平台非常适合内容发现工具，因此你可以向受众介绍他们可能不知道的问题。你的社交资料将为你的网站带来合格的流量，在那里他们可以了解有关你公司的更多信息。

此外，你的受众可能会开始在 Google中进行研究，从而再次发现你的品牌。像这样的多个客户接触点可以增强你的品牌在行业中的专业知识和权威。

通过电子邮件营销培养入站集客营销线索

与广告、平面广告和广告牌等传统营销方法不同，电子邮件营销使你可以访问详细的指标来衡量受众的参与度。此外，你可以设置基于用户交互和兴趣运行的可自定义自动化。

例如，你可以为进入数据库的每个新潜在客户自定义滴灌广告系列，以便他们仅根据下载或订阅的内容查看高度相关的内容。然后，随着用户继续与你的电子邮件互动，你可以测试电子邮件中的新主题行、链接和CTA，以提高转化率。

通过营销自动化工作流程提高效率

营销自动化是入站集客营销的另一个支柱，因为它允许你实时自动提供更个性化的体验。想象一下这样的场景：潜在客户搜索Google以了解与你的服务相关的内容。该访问者点击你的网站并阅读你的一半文章，然后弹出自动CTA，提供可下载的白皮书。